O ano era 2006, e eu morava em uma cidade pequena, onde as lojas de R$1,99 se espalhavam por diversas ruas. Sem muitas opções, consegui meu primeiro emprego como repositor e vendedor em uma dessas lojas. Era um trabalho duro: escala de 6×1, salário baixo, nada de benefícios, e nem sequer carteira assinada. Apesar das condições difíceis, foi lá que aprendi três lições de marketing que me acompanham até hoje.
Essas lições não são nada mirabolantes ou revolucionárias. Elas são simples. Mas a simplicidade delas é o que faz tanta diferença. O que me marcou foi ver como esses conceitos se aplicavam no dia a dia da loja e perceber que, mesmo sendo básicos, muitas empresas ignoram ou subestimam esses fundamentos. E aí está: antes de pensar em estratégias complexas, é essencial dominar o básico.
Lição 1: Se o cliente entra na loja, ele já tem a coisa mais importante para comprar: a intenção.
No início, eu tinha vergonha de abordar os clientes. Quando alguém saía sem comprar nada, minha desculpa era sempre a mesma: “Ah, vai ver ele só estava dando uma olhadinha”. Meu patrão, claro, não deixava barato:
“Se alguém entrou aqui, é porque estava buscando algo. Talvez a gente não tenha o que ele queria, mas é nosso trabalho descobrir. E se não puder ser agora, pelo menos nos preparamos para atender a próxima pessoa que vier procurar isso, mas eu não gosto de ver o cliente sair de mãos abanando”
Foi através da insistência do meu patrão que eu aprendi que o simples fato de o cliente entrar ali já indicava que ele tinha uma intenção. Não importava se era uma necessidade, um desejo ou até um impulso; o importante era entender o que ele estava procurando.
Eu rebatia, apenas mentalmente pra não perder o emprego, “mas e se ele não tinha dinheiro? se ele apenas estava olhando mesmo…”
Foi através da experiência que eu percebi que meu patrão tinha razão. As pessoas organizam o orçamento de um jeito que reflete mais os desejos e prioridades inconscientes do que uma lógica estrita de “eu posso ou não posso pagar”. Talvez o cliente deixasse de comprar algo básico, mas gastava com um item que fazia ele se sentir bem ou que atendia a uma necessidade emocional que nem ele sabia explicar.
A neurociência do consumo explica isso: as decisões de compra não são puramente racionais. Quando uma pessoa deseja algo, o cérebro ativa o sistema límbico, responsável pelas emoções, e as decisões passam a ser guiadas por impulsos e prioridades emocionais (Kahneman, 2011). Mesmo com um orçamento apertado, se o desejo é forte, a compra se torna prioridade, seja para satisfazer um sonho, preencher uma necessidade emocional ou até reafirmar o próprio valor.
Essa lição foi reforçada pelo conceito que aprendi bem mais tarde, de Napoleon Hill, no livro Quem Pensa Enriquece: “Tudo começa pela intenção.” Quando uma pessoa toma uma decisão, ela não parte do que tem ou do que pode gastar, mas do desejo de alcançar algo, mesmo que ainda não saiba exatamente o que é, ou como. A intenção é o motor que leva alguém a agir, e o papel do vendedor é ajudar a transformar essa intenção em ação.
Lição 2: O cliente deve ser tratado como um rei
Uma coisa que me chamava a atenção no meu patrão era a forma como ele se conectava com as pessoas. Se o cliente era religioso, ele usava expressões como “Glória a Deus” ou “Deus te abençoe” (detalhe: ele era ateu). Se alguém usava a camisa de um time, ele puxava papo sobre futebol, mesmo sem entender nada do assunto. E se o cliente queria apenas desabafar, ele ouvia com paciência. Um dia, depois de uma conversa dessas, ele olhou para mim e disse:
“O cliente é rei. Precisa de atenção, cuidado, e às vezes só quer ser ouvido. Nessas conversas, a gente descobre o que ele realmente precisa.”
Hoje eu percebo que ele não fazia isso por falsidade, era o jeitinho “vendedor” dele. Ele genuinamente acreditava que as pessoas mereciam esse tipo de atenção. E, ao criar essa conexão, ele conquistava a confiança delas.
A psicologia do consumo mostra que criar um vínculo emocional com o cliente aumenta as chances de fidelização. Quando o vendedor demonstra empatia e interesse, o cliente se sente valorizado. Isso gera confiança e faz com que a experiência de compra seja mais significativa.
Lição 3: Decisão de compra além do preço preço
Uma cena específica ficou marcada na minha mente. Um cliente debruçado sobre o balcão da loja, que visivelmente não tinha muitas condições financeiras, falava sobre fim de um campeonato de futebol e soltou:
“Na minha casa, todos os eletrodomésticos são da LG. Por serem patrocinadores, 10% dos lucros vão para o São Paulo.”
Naquele momento, percebi que a escolha dele ia muito além do preço ou da utilidade do produto. Ele podia ter economizado comprando outra marca, mas escolhia a LG porque ela representava algo maior para ele: a paixão pelo time. Para aquele cliente, cada compra era uma forma de reafirmar sua identidade e mostrar que fazia parte de um grupo, os torcedores do São Paulo.
Essa experiência se conecta diretamente ao conceito de Lovemarks, apresentado por Kevin Roberts. Em seu livro, Roberts explica que marcas que conseguem criar uma conexão emocional profunda com seus consumidores transcendem o mundo das commodities. Elas não competem apenas pelo preço ou pela funcionalidade, mas pelo significado que representam para seus clientes.
Essa lição é um exemplo claro de que as decisões de compra não são apenas racionais. Elas envolvem emoções, histórias e o significado que as pessoas atribuem às marcas. Quando uma marca consegue se posicionar como algo que os clientes amam e respeitam, ela transcende o preço e conquista um lugar no coração deles. É isso que faz de Lovemarks um conceito tão poderoso.
Passado e presente
Essas lições, que apenas parecem simples, foram fundamentais na minha formação. Quando cheguei na faculdade, anos depois, percebi o quanto essa experiência prática foi essencial para compreender as teorias que aprendi nas aulas. Mais do que isso, ela despertou minha paixão pelo marketing e pelo comportamento humano.
O que aprendi naquela loja de R$1,99 vai além do trabalho. Entender a intenção, criar vínculos reais e respeitar o que o cliente valoriza são práticas que podem transformar qualquer negócio. No fim das contas, marketing é sobre pessoas, e isso nunca deve ser ignorado.
Resumo
Meu primeiro emprego em uma loja de R$1,99 me ensinou lições valiosas de marketing que aplico até hoje.
- Descobri que a intenção de compra é mais importante do que o dinheiro disponível, basta saber identificá-la.
- Aprendi que tratar o cliente como um rei, com empatia e atenção, cria vínculos duradouros.
- Vi como decisões de compra são movidas por emoção, valores e pertencimento, não apenas pelo preço.
Essas lições básicas me mostraram que marketing é, acima de tudo, sobre entender e conectar-se com pessoas.
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